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“两会”季，逐一为您呈现

REMEMBER

对投资者而言，未来一两个月是幸福的，白酒板块2022年度业绩说明会（以及即将到来的2022年度股东大会）密集来袭，有什么不清楚的问题，咱们会上见，或者来酒道围观，酒道将逐一为您呈现： 茅台（5月19日）、洋河（5月18日，股东大会5月31日）、泸州老窖（5月12日）、汾酒（5月11日，股东大会5月30日）、今世缘（5月12日，股东大会5月22日）、酒鬼酒（5月22日）、舍得酒业（4月25日，股东大会5月18日）。 五粮液是白酒板块第一家召开2022年业绩说明会的酒企（5月26日将召开2022年度股东大会），文章已码出，请自取（回看《》一文）。 下面，酒道（ID： zhjd99）对泸州老窖2022年度业绩说明会相关互动内容进行解读。 “无营养”的提问，不在解读之列：诸如分红计划、国际市场、股东人数下降、经销商数量减少等等。分红，通俗地说是“就你的骨头，熬你的汤”，小散过度关注持股分红的多寡，属于浪费精力（除非分红款动辄6位数甚至7位数以上，可以将分红进行复投、消费），关注持股公司未来盈利质量和盈利增长的可持续性，才是正道。 关于国际市场，迄今从业二十三年，这个问题二十年前业内就在讨论，二十三年之后，我们还可以继续就此讨论下去，谈它个三天三夜唾沫横飞。 如果您从事国际酒水贸易，关注此问题倒也无可厚非（说到底也没多大意义）；如果您是大A投资者，就更没必要关注酒企国际市场发展现状了—— 退一万步说，即便国际市场的发展“形势一片大好”，增长喜人，但绝对值在公司业绩占比中几乎可以忽略不计。夸大来说，即便茅、五、洋、泸国际市场新增利润5-10亿元，也改变不了公司整体的估值。二十年内，酒企估值都可以不考虑国际市场对业绩的贡献。为什么这么说？ 2022年，茅台酒销售额1078亿元，其中，出口额为42亿元（见一文），占比3.9%。 厉害如茅台，出口额占比别说10%，连5%都不到。茅台尚且如此，遑论其他酒企？ 国际市场是锦（拿）上（来）添（唬）花（人），听着好像大大大，其实做十年，还不如国内一个省份的业绩。 至于说股东人数下降，属实不知道这位投资者想从中获取什么信息？股价涨跌？开个玩笑，个别投资者对包括新闻联播前三条在内的方方面面的内容都在关注研究，唯独不关注持股公司经营基本面。 关于经销商数量减少，也无需过多关注。面上说，系阶段性进行经销商结构优化的结果；具体说，就是百元价位产品在不声不响中完成了重大调整和转型，与之对应的渠道结构自然需要同步调整、全新布局；展开说，就是百元价位产品数量精简、优化，经销商队伍也需要精简，不适应大成浓香公司新定位新要求的经销商只能进行更替、调整。 一句话，投资者对T6酒企经销商的关注，应从过去关注数量，转变到关注质量。没有逐一去翻财报 核对 ，凭感觉 ： T6以下，部分酒企，经销商的数量应该在增加。 为什么？ 因为这部分酒企的全国化，尚在布局和推进中，还未到“半程”（极个别酒企三四年前才算解决了企业产权归属问题，以后还会不会折腾？天知道。这方面，国企就比较稳当）。而茅、五、洋、泸不存在布局全国化的问题，而是“聚焦”的问题，做深、做透、做精的问题，叫“深度全国化”。 茅、五、洋、泸早把全国市场做了一轮了，而茅、五、洋、泸以下酒企，正在推进第一茬全国化，他们之中的区域酒企，其实只能叫“板块化”（环家门口），因为品牌弱、不配称，支撑不了到全国去销售。 所以，如茅、五、洋、泸某个时期存在经销商数量减少的问题，倾向属于正常的结构优化；泸以下，经销商数量如有增加，也属正常，他们正在布局推进全国化，产品增加、队伍人数增加、区域市场数量增加，经销商数量亦会同步增加。 财报数据应与市场实际，结合起来看。 快消品，本质上还是看C端的畅销程度。C端卖的好，产品营收在增加，经销商数量（适度）减少，不一定是坏事。 此外，每个厂家对“经销商”的界定划分，或有不同。例如2022年底川酒某朵金花全国经销商数量是45家，很显然，这45家指的是（省级）总代理商；再如，某酒企在某县已发展3家经销客户，他们都在酒厂开户了，可能有的酒厂会按实力强弱（关系亲疏）和主推力度，挑一家实力强的、并把该酒厂产品作为其第一主推的经销商作为该县的“平台商”（配送商），于是统计该县经销商数量时，有两个口径，一个口径是3家，另一个口径是1家。其实该酒厂产品在该县卖的好不好，经销商数量多寡只是其中因素之一，按重要程度排序，排在3之后。 另有关于经营现金流问题，有投资者问“2022年归属上市公司股东净利润为103亿，经营活动产生现金流量净额为82.6亿，二者差了约20亿，请问这20亿的差别主要是什么？” 要搞清楚一家公司赚的钱，是否为因主营业务增长而获取的真金白银（而不是一堆应收账款、或处置资产所得等），投资者会用财报中合并现金流量表里的经营活动现金流净额÷净利润，得出的比值越大越好，如果持续＞1，是优质企业的标志之一（比如茅台）。 【 酒道注：2022年之前，贵州茅台该项比值持续＞1（注意“持续”二字），但这并不改变五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒、古井贡是仅次于茅台的优秀企业。衡量优质企业的指标很多，经营活动现金流净额÷净利润仅是其中之一 】 除此之外，也可以观察“销售商品、提供劳务收到的现金”数字，可将之与营收额对比。因为“销售商品、提供劳务收到的现金”包含了增值税，因此，一般情况下，销售商品、提供劳务收到的现金÷营业收入，比值为1.13，或者加上应收账款融资（银行承兑汇票），是营收的1.13倍。 如果这个比值大于1（酒道注：2022年泸州老窖该比值为1.21），就表明企业在销售产品、提供劳务过程中，绝大部分款项都已经到账了。 总之，别的酒企不敢说，T6酒企赚回的利润，都是白花花的现银。经营现金流、合同负债等科目，不会有什么问题。倒是关于酒企市场层面的话题，值得投资者密切跟踪研究。 下面来看看本次业绩说明会上，关于泸州老窖品牌、产品、市场层面的最新动态：

Q1：请问低度国窖1573今年的经营策略是什么？会向哪些区域扩张？

A：公司将结合数字化体系建设强化渠道利润，夯实基地市场，进一步拓展华东华南等潜力市场。 Q2：请问与去年（2022）相比，国窖1573高度和低度产品今年的增长趋势是变好还是变差？公司今年的经营策略跟去年比有哪些重点的调整？ A：国窖1573持续保持良性增长，未来将加快高地市场、核心省会城市建设和低度化全国布局，做大做强基地市场。 酒道短评：这些提问“大而化之”，有点大。各片区不叫低度国窖1573，是中度46度，46度与52度同步推进。终端陈列有句顺口溜，只要往上摆，就会有人买。中度国窖的消费场景是商务宴请，喝中度国窖喝起来压力小点，企业主等商务人士是目标客群。 以酒道的观察，高端人群的酒水消费也是可以引导的，片区下力推广中度国窖1573，团购客户也会跟着你的推广思路走，购买、饮用中度国窖。 现在企业主等视商务宴请应酬为负担，没有个“由头”，请人吃饭别人不一定愿意赴约。新出一道特色菜、上新一款好酒，非常不错，外面没有，请你去尝尝…… 中度国窖引领、激发、顺应潜在消费需求，拓展了消费场景，与52度国窖形成互补。 目前中度国窖在成都片区形成了较好的消费氛围。成都是“风向标”，成都卖的好，其他区域亦会跟进。 Q3：相比飞天茅台供不应求，浓香在1000~2000价位段应该也有广阔空间，但是没有大单品，经典五粮液推广也不尽人意，请问公司国窖1573中国品味营收如何？有发力这个价位段的计划吗？ A：国窖1573·中国品味定位于2000~3000价位段，公司在1000~2000价位段有国宝红、鸿运568等产品，有一定市场占有率。 酒道短评：①“在1000~2000价位段应该也有广阔空间，但是没有大单品”。 兄台何出此言？暂且不论普五和国窖1573经典装在商超的价格，单说这两款产品的团购价，就已经过千元了。 国窖1573经典装正在奔向200亿元路上，而包括普五、经典五粮液、五粮液1618等在内的五粮液酒，2022年销售额是553亿元，怎么就叫“没有大单品”呢？难不成要像茅台酒那样，营收过千亿元才叫“大单品”？ 或者，阁下是以一批价而论？如是，咱无话可说。不管以什么价格论，大单品均以销售额而论，因此普五、国窖1573不仅是大单品，而且是“超级大单品”。 ②所谓 “经典五粮液推广也不尽人意”，请问您从哪看出来的？

革命不是请客吃饭，2000-3000元的超高端白酒（指经典五粮液市场价），不是“农夫山泉”，可论火车皮呼呼往外出？

卖超高端白酒，不是爆米花糖那么简单，需要慢慢“养”。目前，千元价位目标客群稳步扩大中，但相对而言千元价位高端酒仍属于“小众市场”，而2000-3000元超高端白酒可视为“小众中的小众”，具备超高端消费能力的客群毕竟是少数人。 高端、超高端白酒，与中低档白酒是完全迥异的营销模式，不是比谁投入大、广告多、肯砸钱、终端密集、促销力度大……如用中低档白酒的玩法，去玩超高端白酒，那是“一个炸弹下去，只见浪花，不见鱼”。

③“国窖1573中国品味营收如何？有发力这个价位段的计划吗”？

这真是张飞打岳飞，关羽大战秦琼。 张老板时期，就推出了国窖1573·中国品味，这是一款卖价近3000元的超高端产品；千元以上，由国窖经典装主打；1500元以上，主打单品是国窖1573鸿运568，估计少数人没见过这款产品（见下图）：

△国窖 1573鸿运568

别的市场不知道，成都市场大约2018年就在推广国窖1573·中国品味、国窖1573鸿运568，两款产品走的不错，尤其是每年四大节日期间，卖的较好，目前已培育起相对稳定的团购人群。

睿智如您，看到1000~2000价位段应该有“广阔空间”，我等在酒圈战斗了几十年的“老油条”，要是看不到这广阔空间，董事长的位子让于阁下如何。

Q4：泸州老窖特曲何时能成为百亿大单品？公司销售规划有时间表吗？ A：泸州老窖特曲是浓香型白酒标准的缔造者，特曲品类的开创者。未来老字号特曲将加强基地市场建设，组建低度客户联盟，实施“挺进大西北”战略，加快中西部市场布局；60版特曲将聚焦川渝深耕，全面抢占宴席市场份额。公司将按照既定战略规划努力实现百亿大单品目标。 Q5：今年五一期间市场销量如何？截至目前，公司今年年度任务完成了多少？ A：2023年公司将紧紧围绕“促改革、强协同、重聚焦、齐跨越”的发展主题，力争实现营业收入同比增长不低于15%。目前，公司正在按董事会制定的经营计划有条不紊地推动生产经营各项工作开展。 酒道短评：投资者估计想问截止到4月30日，泸州老窖营收回款完成的进度？ 今年一季度报显示，泸州老窖实现营收和归母净利润分别为76亿元、37亿元。《》一文有关于泸州老窖2022-2021年各季度的占比： 收入端：25%、21%、23%、30%； 利润端：28%、26%、26%、20%。 注意，2022和2021年两个年度，一二三四季度占比高度趋同。Q1+Q2约为46%，1-4月的进度，可自行毛估。 Q6：1.旗下产品系，今年是否有提价计划？2.公司正在推进的限制性股票激励计划，目前是什么情况？3.年报显示2022年公司中高档酒营收贡献了221.33亿元，同比增长20.30%。国窖1573作为拉动增长的主力，接下来是否有新的发展规划？4.春节、五一动销过后，公司当前的渠道库存属于什么水平？今年是否会加大去库存力度？5.白酒竞争加剧，分化加剧，泸州老窖如何保持结构性增长优势？ A：1.产品的市场价格主要由供需关系决定，公司有成熟的价格策略，如果触发设定的价格变动条件，公司会根据情况研究和决定是否实施价格调整； 2.目前，公司已完成限制性股票激励计划授予工作，公司将按照《2021年限制性股票激励计划（草案）》推进后续工作； 3.国窖1573是中国鉴赏级标准酒品，是中国三大高档白酒之一，定位为“浓香国酒”，公司致力于持续提升其产品品质、品牌美誉度，站稳中国白酒第一集团地位； 4.公司目前库存情况良性； 5.随着中国人口数量和结构变化、城市化进程，未来白酒行业将面临存量竞争、集中加速和区域市场分化的格局，竞争由“运动战”转向“阵地战”，更加考验企业全系统的竞争能力和体系化运作水平，客户价值创造和运营效率提升是未来营销创新的新基点。公司未来将不断提升综合运营能力，补齐企业短板，发挥综合运营优势，在激励的市场竞争中保持定力，力争在正确的道路上稳步前进，实现公司的企业愿景。 Q7：请介绍一下未来三到五年，公司对以头曲和黑盖为代表的的“其他酒类 ” 的销售规划。 A：公司正在开展“喝头曲，开好头”、“烟火下酒菜，一起开黑盖”等活动提升消费者体验，增强品牌活力，未来公司将扩大终端网点规模化覆盖，头曲实现华北、川渝两大基地市场突破，黑盖聚焦长江以南核心城市布局。黑盖是公司大光瓶战略核心产品，定位为高品质光瓶引领者，目前尚处于培育阶段。 Q8：泸州老窖去年（2022）整体毛利率有所上涨，其中新兴渠道模式的毛利率从2021年的78.3%增长到去年的81.3%左右。想问这一增长是如何实现的？是否是主要通过推动更高价格带产品进入线上渠道所致？ A：随着新生代消费群体的崛起，电商渠道未来潜力可期。一直以来，公司积极支持电商业务发展，强化B2C（直接面向消费者）业务运营，推动泸州老窖电商平台线上店铺裂变和品牌化运营，加快实现产品结构优化和销售贡献占比的提高。 酒道短评：2022年，泸州老窖新兴渠道实现收入14.6亿元，同比大增64%。虽然增长明显，但5.85%的占比，还较小。目前，传统渠道87.28%毛利率，远高于新兴渠道。不过，未来新兴渠道收入增长和毛利率提升，值得期待。 Q9：请问特曲和窖龄的品牌定位、渠道定位、价格定位有什么区别？如何打出差异化？ A：百年泸州老窖窖龄酒定位为商务精英用酒，以窖龄60年为中心，与特曲错位发展，以窖龄90年实施产品升级，采取次高端发展战略，以窖龄30年作为60年跟随产品，填补中档价格带。 泸州老窖特曲坚持“浓香正宗，中国味道”品牌定位，坚定不移地推动特曲品牌复兴，实现消费者回归、品牌形象回归和名酒地位回归。在推动泸州老窖品牌复兴的过程中，公司主要大单品的品牌价值、价格定位、运作模式等一直在提升和优化过程中，现阶段，公司对百年泸州老窖窖龄酒和泸州老窖特曲采取的是区域错位发展策略，在不同区域根据当地市场特点采用不同的产品组合拓展市场。 END 往期推荐 点击下方关注我们合作微信18428148379